前言：中国葡萄酒市场—一座有待开发的明矿金山
综观我国现代酒类反战趋势，大多数消费者早已由嗜好型向交际型饮酒过度了。同时，随着消费者健
康意识的不断增长，他们开始喜欢低度酒，并希望能通过饮酒摄取营养以达到调适、护养身心的目的。因
此，无论是葡萄酒生产企业还是葡萄酒销售企业都将面临着巨大的财富机会，只要搭建好平台和做好渠道
疏通与终端的促进工作，葡萄酒的销售前景是任何一个酒种皆无法能比的。（注：现在我国的人均年葡萄
酒消费量为.04L，而世界人均葡萄酒年消费量为6L多，欧洲主要葡萄酒生产国人均葡萄酒年销售量则高达
60L）所以，我国的葡萄酒市场发展潜力巨大，利益前景无比看好；
一、企业—名人与强者的故事
地王集团，世界500强企业之一、是一家跨国企业、其成员国公司有：法国鹏利公司、澳大利亚科普
公司、香港太平洋公司、台湾华立公司、美国威克顿公司。地王集团是我国第一瓶干红葡萄酒的诞生企业、
中国葡萄酒第一枚国际金奖的获得单位、全国酒行业明星企业。主要生产葡萄酒、果露酒、白酒，年生产
力可达2.5万吨。公司地处燕山山脉，东临渤海湾，与法国波尔多地区经纬相同，是我国首批界定的良好
葡萄原产地域保护产品种植基地。集团公司创始于1958年，是国内首家专业生产干红葡萄酒外销出口企业。
集团公司在1978年引进法国尖端葡萄酒工艺酿造技术，于1979年研制开发出“中国第一瓶干红葡萄酒”，
填补了中国干红葡萄酒的空白。1980年，集团公司首批引进国际名贵品种赤霞珠、解百纳、霞多丽等良种
葡萄，是目前国内第一家种植、研发、生产、销售于一体的综合性大型酿酒企业。
此后公司又根据多年的实践经验，不断开发酒类产品系列葡萄酒在内共128种。今年集团公司为纪念
建厂50周年，隆重推出，“辉煌50年”系列产品上市。集团公司的葡萄酒产品属于我国葡萄酒行业的质量
典范产品，其质量由中国人民保险公司承保，是河北省免检产品。公司产品共荣获国际及国际金奖12枚，
省优质产品奖47枚。其中84年荣获中国葡萄酒第一枚金奖，88年荣获国际金奖。在2005年4月，集团公司
的产品获得我国首批“中国葡萄酒A级产品”的荣誉标志。并且，集团公司已通过ISO9001：2000国家质量
管理体系认证，被国家评为全国酒行业明星企业、环保达标企业。产品行销国内28个省市自治区，以华北
地区、广东、福建为主要销售地区，并且远销英国、澳大利亚、新西兰、日本、韩国等发达国家，所到之
处皆好评如潮。
附：中国第一瓶干红的由来：
1978年，国务院委托国家轻工业部食品发酵研究所高级工程师郭其昌先生带领研究小组入驻地王集团，
小组的任务就是会同地王集团的葡萄酿酒厂厂部技术科，并借助地王酒厂的科研设备一起研究出真正属于
我国自己的干型葡萄酒。研究小组在地王酒厂的配合之下，经过一年多时间的精心研制，终于在1979年成
功的研究出了我国的第一瓶干型葡萄酒，并且在1984年荣获中国干红第一枚金奖1988年获得世界金奖，填
补了国内干红葡萄酒的空白。
二、产区介绍—我国第一个获得原产地域保护的葡萄种植区
葡萄酒行业有一句名言：好的葡萄酒是种出来的。作为我国葡萄酒的金牌产区—碣石产区，其核心就
是昌黎县。昌黎县位于北纬39度25分至47分，地处河北省东北部。属东部季风区暖温带，半湿润大陆性气
候，四季分明。日照、降雨量、昼夜温差、无霜期等都有与法国的葡萄酒产地波尔多极为相近。它东临渤
海，北依燕山，西南挟滦河。受山海河的影响，形成了独特的区域性特点，年有效积温在3940度度以上，
降水量725毫米，年日照时数2600至2800小时，昼夜平均温差在12度。土壤为砾石和沙质地，葡萄的含糖
量高，挂果时间长，采收期较迟，一般在国庆节前后。昌黎又三百多年的葡萄栽培历史，素有“花果之乡
”美称的昌黎，特别适宜“赤霞珠”、“解百纳”、“梅鹿辄”、“霞多丽”、“雷司令”、“莎当妮”
等良种酿酒葡萄的栽培。早在80年代初，昌黎县就被我国轻工业部定位引种国际优质干红葡萄酒并研制开
发高档干红葡萄酒基地。昌黎县政府决定大把干红作为当地的支柱产业，并作出了到2000年发展葡萄10万
亩，年产干红酒5万吨的长远规划。1997年11月，该县从法国引进100万根无病毒“赤霞珠”扦插枝条，于
1998年春季全部定植田间，使全县葡萄基地由一万亩扩大到4.3万亩，面积跃居全国首位。1999年该县再
扩基地3万亩，使酿酒葡萄面积达到了7万多亩。2002年8月“昌黎葡萄酒”荣获原产地域产品保护，成为
我国第一个获得原产地域保护的葡萄酒产品。是全国最大的干红葡萄酒和干红原酒生产基地。
三、公司招商方案及市场政策
1、地王集团与经销商是建立在合作双赢基础上的战略合作伙伴
★ 帮之经销商朋友发展事业，盈取利润；
★ 专业资深营销顾问贴身为经销商朋友提供全程咨询策划服务；
★ 不仅仅提供一个成长迅速的品牌经营机会，而且整合、激活经销商朋友的各方资源；
★ 培训经销商朋友的销售人员，为经销商朋友建立一支骁勇善战的市场营销队伍；
★ 帮助经销商朋友建立属于自己的区域市场营销网络；
地王集团认为：合作双赢，互惠互利是企业和经销商之间的永恒守则。我们将信守承诺，不仅提供能
为经销商带来财富的优质产品，更进一步强调我们的诚信服务，尊重经销商，服务经销商，朝着共同发展
的目标前进。
2、地王集团对其经销商资格的要求
★ 充足的资金、良好的信誉和合法的身份；
★ 具备有办公、仓储场所和物流配送工具；
★ 接受本公司的品牌战略及市场营销思路，能够保证配合本公司的各项销售政策，全身心的融入市场角色；
★ 必须强化开展形象专卖店，每县级至少发展一至三家形象专卖店，每镇级至少发展一家形象专卖店。
3、地王集团葡萄酒市场阶段性营销策略指引
营销策略是实施品牌战略的手段、方法和途径。在我们的营销策划设计中，完美非常重视战略性、创
造性、有效性和整合性的综合运用，以期制订出指导性、方向性和实用性高度统一的营销方案，按常规的
营销步骤：“进入期
认识期 
认同期
强化期 
信赖期”，在此我们以这五各阶段的应用
策略为范例，来设计区域市场阶段性营销策：
★进入期：1-2个月的时间，全力铺市、重视网络推进速度，一切为了铺货；
★认识期：1-2个月的时间，终端生动化及广告、客情工作的经营建设，建立品牌知名度营造销售氛围；
★认同期：2-3个月的时间，加大重要终端投入，采取多种方式进行促进拉动，培养重要产量客户；
★强化期：4-6个月的时间，不断健全销售渠道及网点结构，重视利益点的提供与更新，注重经营主要销售
客户网点的品牌忠诚度，加大产量终端、大商超和重要二批的推广力度，不断的组织促销宣传活动来维护
网络运行，加强终端生动化建设和相关有效促进方案的渗透宣传，促使市场销售良性循环；
★信赖期：注重企业经营及品牌产品的市场美誉度，细分市场、增加产品线，深挖消费潜力。
注：各类销售渠道的操作及力度
★形象店：可以县、镇级发展专卖店由公司统一布置，培训专业导购员，提供品尝用酒；
★餐饮类：可操作促销 进场、促销专卖、专卖专销、瓶帽操作、有偿陈列等，部分执行二送一的力度；
★商超内：可操作优化陈列、导购进场、营造窗口、现场活动、签量奖励等，部分执行二送一的力度；
★批发类：借用其供货渠道渗透入场、资源共享。注重宴席操作，宴席力度最高可达十送四的力度；
★团购类：根据区域市场，由区域经理和代理商共同制订可行计划，上报公司，得到同意后方可执行。
4、地王集团葡萄酒的客户您需要做什么
在合作双赢、互惠互利的原则上，我们欢迎各方的经销商朋友都成为地王集团的合作伙伴。我们承诺：
我们创造强势销售葡萄酒品牌的目标不会变，我们与客户的诚信合作不会变，我们对经销商朋友的帮助与
支持不会变。那么作为我们的合作客户，您需要做什么？
1、诚信合作、合法经营；
2、完全激活自身的所有资源（如：人际、权威、利益等），全面导入网络，完全融入市场营销角色；
3、互相尊重、理解与支持，密切配合本公司的市场营销政策，互惠双赢，共同发展；
5、地王集团的客户您将收获到什么
1、得到事业发展、赢得更多的利润；
2、在当地营销界商业圈打出了名声，收获了声誉；
3、收获了更为先进的营销理念和更为务实的市场造作做法；
4、您更懂得管理市场网络与营销团队，您的操作队伍将更为骁勇善战；
5、您的朋友更多了，您的销售网络更大了；
6、接下来有更多的知名品牌和畅销产品都将要争着找您做他的区域经销商；
6、地王集团的市场营销基本政策
★ 一般而言， 省级总经销商的首批购货金额要在人民币20万元以上；地区级总经销商的首批购货金额在人
民币10万元以上；县市级总经销商的首批购货金额要在人民币5万元以上；
★ 在经销商首批进货后的一星期之内，我公司将给经销商市场配置高素质、高水准的业务人员协助经销商
开拓、维护及管理市场，其薪资由我公司承担。日后再根据市场实际需求增派驻点促销人员，其薪资同样
由我公司负责（注：针对福建省以外的市场，可根据和合作模式的不同而调整人员派驻）；
★ 对于控价市场，我司对经销商市场营销之产品、进场、买场、通路、人员工资等相关费用提供金额全程
支持，对于经销商? 所垫付的市场资源，公司在经销商每下批购货时予核销
★ 对于控价市场，任何市场首批进货金额达20万元人民币或者首个季度内累计进货金额达50万元人民币，
我公司就奖励一部价值3万元的“长安”微型送货车（车型车款由本公司定夺）；另外，针对在合同期内
完成购销定量达到人民币100万元以上的经销商，本公司还将按其总购销金额另外追加其2%比例的等值产
品进行奖励（产品品种由本公司定夺）；
★ 郑重承诺：凡具备地王葡萄酒资格的客户，如果在一年合同期之后总购销金额没有达到30万元，我公司
承诺可以全部现金回收当地市场的所有库存产品；
四、结束语……临渊羡鱼，不如退而结网
随着国民经济的高速发展和国民生活水平的快速提升，我国的餐饮及酒水市场发生翻天覆地的变革。
统治了中国市场几千年的传统白酒早已从2002年就开始走向衰退之路了，而价格低廉的大众化啤酒，虽然
销量较大，但其主流消费群体都是社会中下层（即非主流资本掌握阶层），并且又因为胀肚增肥和不够优
雅、上不了档次等先天缺陷，决定着啤酒正慢慢的被新兴的社会中产以上阶层所抛弃。只有葡萄酒，作为
一种既品味优雅又健康时尚的酒类新宠，她被现实社会中、上阶层所青睐与喜爱是必然的，因为她符合社
会贵们追求生活品质及物质享受的要求。这也是OIV的专家们的预言“中国的葡萄酒市场在未来五年内必
然发生井喷”的理论依据。
正因为如此，经销葡萄酒就成了我国酒水专家们的快富成功之道。近年来，越来越多的经销商加入到
销售葡萄酒的队伍行列中来。现实是让人心动的，他们基本上都成功了。身边的例子比比皆是，无论是小
额投资的还是白手切入的，个个都是不出两三年就开始飞跃，年销售业绩超百万、千万不乏其人；财富的
机缘是冲有心人而来的，成功的机会是为了有准备的人而存在的。心动不如行动，临渊羡鱼，不如退而结
网。
祝您成功！
地王集团营销总公司
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